Em algum canto da sede do clube existe uma caixa plástica com a tampa meio encaixada, com vinte e seis moletons tamanho PP estampados com um escudo que vocês deixaram de usar há duas temporadas. Todo mundo sabe da caixa. Ninguém quer ser a pessoa que dá baixa nela. Ela fica ali como um monumento às duas decisões que realmente definem o preço dos produtos: quantas peças vocês encomendaram e quanto imaginaram que as pessoas pagariam.
Essa é a parte incômoda de definir o preço dos produtos do clube. Quando a caixa chega, quase todas as variáveis já estão fechadas. A nota do fornecedor, a taxa de preparação, a divisão por tamanhos e o tamanho do lote já foram decididos, e a única alavanca que sobra é um preço de venda que precisa carregar tudo isso. É por isso que o instinto do tesoureiro, de pegar a nota, somar um pouco e arredondar para cima, produz com regularidade uma loja que não dá dinheiro ou uma caixa embaixo do palco.
Este guia trata de definir direito o preço dos produtos do clube, do custo total de uma única peça até o que fazer com as que não venderam. Ele cobre todas as camadas de custo, a diferença entre markup e margem, como calcular o tamanho de lote que você realmente consegue vender, como definir preços para sócios e para o público sem ofender nenhum dos dois grupos, como montar kits que aumentam o valor do pedido em vez de cortar a sua margem e como seguir um calendário de remarcações para que as sobras virem dinheiro, e não estoque parado. Para a parte prática da venda (pré-venda, retirada e envio pelo correio), leia também como vender os produtos do clube online.
Comece pelo custo total, não pela linha da nota
O número no orçamento do fornecedor não é o que a peça custa para você. O custo total é tudo o que você gasta para colocar uma unidade vendável nas mãos de um sócio, e cerca de um terço dele costuma não aparecer no orçamento.
| Item de custo | O que inclui | Fácil de esquecer? |
|---|---|---|
| Peça lisa | O moletom, a camisa polo, o boné ou a camiseta em si | Não |
| Personalização | Pontos de bordado ou estampa, cobrados por posição e por cor | Às vezes: estampa nas costas é à parte |
| Preparação ou digitalização | Taxa única para converter o seu logo para o formato da máquina | Muito |
| Frete de entrada | Do fornecedor até o clube, incluindo adicionais de combustível ou de área remota | Muito |
| Impostos de importação e desembaraço | Quando a mercadoria cruza uma fronteira | Muito |
| Amostras e aprovações | A amostra de pré-produção que você pagou e não pode vender | Quase sempre |
| Perdas e erros de estampa | Reserve uma ou duas unidades a cada cem | Quase sempre |
| Processamento de pagamentos | Um percentual de cada venda no cartão, mais uma taxa fixa por transação | Muito |
| Embalagem e envio | Envelopes, etiquetas e a ida aos Correios | Muito |
| Armazenagem e extravio | A caixa, o espaço que ela ocupa e as peças que somem | Sempre |
Some tudo isso, divida pelo número de unidades vendáveis e você terá o verdadeiro custo total por unidade. Faça isso numa planilha uma vez e reaproveite em cada pedido: a mesma planilha alimenta depois o orçamento do clube sem uma segunda rodada de contas.
A taxa de preparação é, na verdade, uma decisão sobre o tamanho do lote
As taxas de preparação e digitalização são fixas. Elas não mudam se você encomenda vinte e quatro moletons ou duzentos e cinquenta, o que significa que a parte delas em cada unidade despenca conforme o lote cresce.
| Tamanho do lote | Parte da taxa de preparação carregada por cada unidade |
|---|---|
| 24 | 4,2% |
| 48 | 2,1% |
| 100 | 1,0% |
| 250 | 0,4% |
Em termos concretos: se a taxa de preparação equivale mais ou menos ao custo de seis peças lisas, distribuí-la por vinte e quatro unidades acrescenta um quarto do custo de uma peça a cada uma delas. Distribuída por cem unidades, acrescenta seis por cento de uma peça. Essa diferença costuma ser todo o espaço entre uma loja que financia um programa de categorias de base e uma que só faz o dinheiro girar.
A conclusão óbvia, encomendar mais, é a armadilha que encheu a caixa embaixo do palco. A conclusão certa é mais estreita: mantenha estáveis o arquivo do logo, a arte e o fornecedor, para pagar a preparação uma vez e fazer novos pedidos a partir dela, e escolha poucos itens principais que você vai repor, em vez de uma linha ampla que você vai encomendar uma única vez. Um clube que mantém o mesmo moletom por quatro anos paga a preparação uma vez e nunca mais precisa adivinhar tamanhos, porque tem três anos de histórico de vendas para se basear.
Markup e margem não são o mesmo número
Isso confunde mais diretorias do que qualquer outra coisa nesta página. O markup é medido sobre o seu custo. A margem é medida sobre o seu preço. Um fornecedor dizendo "trabalhamos com 50% de markup" e um tesoureiro entendendo "ganhamos 50%" estão descrevendo resultados muito diferentes.
| Markup sobre o custo | Margem bruta resultante |
|---|---|
| 30% | 23% |
| 50% | 33% |
| 75% | 43% |
| 100% | 50% |
| 150% | 60% |
Fale sempre em margem. É o número que diz o que sobra depois de pagar a mercadoria para cobrir todo o resto, e é o número que fica mais claro no relatório.
Defina uma meta de margem por categoria de item, não por item
Nem tudo na loja tem a mesma função. O uniforme de jogo existe para as pessoas jogarem; um moletom existe para financiar alguma coisa. Defina preços diferentes e diga isso claramente na reunião da diretoria, porque senão alguém vai argumentar que uma regata de treino deveria ter a mesma margem de um cachecol.
| Categoria de item | Exemplos | Meta de margem bruta | Por quê |
|---|---|---|---|
| Uniforme de jogo e uniforme obrigatório | Camisa de jogo, calção de jogo, boné do clube para competição | Preço de custo até 20% | O acesso importa mais do que o lucro: um item obrigatório com preço de campanha de arrecadação é uma barreira à participação |
| Roupas de treino e de equipe | Camisetas de treino, jaquetas de aquecimento | 25–40% | Semiobrigatórias, compradas por quem está comprometido; uma margem moderada é justa |
| Roupas para torcedores | Moletons, camisas polo, camisetas, bonés | 40–55% | Esta é a campanha de arrecadação, e quem compra está escolhendo, não é obrigado |
| Compras por impulso de baixo valor | Adesivos, chaveiros, meias, cachecóis, porta-latas | 55–70% | Baratos de produzir, ninguém examina muito o preço, vendem no portão |
| Comemorativos e edições limitadas | Camisa do título, polo do centenário, camiseta de marco | 50–65% | A escassez e a emoção sustentam o preço, e não há risco de novo pedido |
| Revenda de equipamentos | Bolas, grips, fitas, protetores bucais | 20–35% | Você está competindo com lojas de verdade, então a conveniência é a sua única vantagem |
Somando a loja toda, a maioria dos clubes tocados por voluntários deveria mirar em algo por volta de 45% de margem bruta geral. Abaixo de uns 35%, a loja é um serviço, e não uma fonte de arrecadação. É uma escolha legítima, mas faça-a de propósito e pare de chamá-la de arrecadação no relatório do tesoureiro.
Descubra o ponto de equilíbrio antes de fechar o pedido
O cálculo do ponto de equilíbrio responde à única pergunta que importa na hora do pedido: quantas peças precisamos vender para que este pedido deixe de dar prejuízo.
Unidades para empatar = custos fixos ÷ (preço de venda − custo variável por unidade)
Os custos fixos são preparação, digitalização, arte e qualquer frete mínimo. O custo variável por unidade é a peça lisa, a personalização, o frete por unidade, a embalagem e a taxa de pagamento. A diferença entre o preço de venda e o custo variável é a sua contribuição por unidade: o valor que cada venda coloca nos custos fixos e, depois, no clube.
Três regras tornam a resposta mais segura:
- Considere 70% de vendas na primeira temporada, não 100%. Se você não consegue empatar com 70%, aumente o preço, reduza o lote ou não faça o pedido. Os 30% restantes são a sua margem de erro e o seu estoque para remarcação.
- Encomende o número de que você tem certeza e guarde a arte. Um novo pedido com a mesma preparação não custa nada a mais em custos fixos, então um primeiro lote esgotado seguido de um novo pedido sempre ganha de um lote grande vendido pela metade, mesmo que o custo por unidade pareça pior no orçamento.
- Faça pré-venda para definir o lote. Abra um período de pré-venda, conte os pedidos confirmados, acrescente uma pequena folga nos tamanhos que sempre saem e encomende isso. Essa é, sozinha, a medida mais eficaz contra a caixa de sobras.
Encomende pela curva de tamanhos, não pelos tamanhos de que você gosta
Tamanho encalhado é 100% de prejuízo, e não 40%, o que faz da divisão por tamanhos uma decisão de preço. Uma curva inicial defensável para roupas adultas de torcedores, a ser ajustada com o seu próprio histórico de vendas assim que você tiver algum:
| Tamanho | Parte de um lote adulto |
|---|---|
| PP | 3% |
| P | 12% |
| M | 22% |
| G | 27% |
| GG | 20% |
| XGG | 11% |
| XXGG | 5% |
As curvas infantis são mais achatadas e se concentram nos tamanhos do meio. Se o seu clube tem uniforme obrigatório, a sua política de uniformes deve indicar os tamanhos que vocês sempre mantêm em estoque, para que uma família nova nunca ouça que precisa esperar seis semanas por uma entrega.
Preço para sócios, preço para o público e o kit
Há um bom motivo para cobrar menos dos sócios: isso faz a associação valer algo de forma visível, e é um benefício que você pode divulgar na página de associação e que custa muito pouco. Há também um bom motivo para cobrar mais do público: as pessoas estão comprando uma lembrança, não um equipamento, e não estão financiando a sua temporada de nenhuma outra forma.
| Estrutura | Como funciona | Melhor uso |
|---|---|---|
| Preço para sócios e para o público | Dois preços no mesmo item, com o preço de sócio visível só para quem está conectado | Roupas para torcedores e produtos de eventos |
| Item só para sócios | Roupas de equipe que quem não é sócio não pode comprar de jeito nenhum | Roupas de treino, números de jogo, tudo o que carrega identidade |
| Preço de pré-venda e preço de balcão | Mais barato durante a pré-venda, mais caro quando você já tem o estoque | Todo lote sazonal de roupas |
| Incluído na taxa | Um kit inicial incluído na associação do primeiro ano ou das categorias de base | Categorias de base e qualquer categoria em que o uniforme seja uma barreira |
| Família ou compra múltipla | Comprando duas ou mais, as unidades adicionais ficam mais baratas | Clubes de categorias de base em que irmãos precisam do mesmo item |
| Adicional no checkout | Um item de baixo valor oferecido junto com uma inscrição ou compra de ingresso | Meias, adesivos, cachecóis, garrafas de água |
Dois hábitos tornam os kits lucrativos, e não apenas populares. Primeiro, monte o kit a partir da margem, não do preço: dê um desconto de no máximo a margem do item adicional mais o que você economiza em envio e manuseio por despachar um pacote em vez de dois. Segundo, use o kit para aumentar o valor médio do pedido, não para desovar um único item: um moletom com um boné e meias com uma economia modesta é um preço mais bem pensado do que um moletom sozinho pelo mesmo total.
Se você incluir produtos na taxa de associação, coloque-os pelo custo total dentro da taxa e diga o que está incluído. As famílias aceitam muito mais facilmente uma taxa de categorias de base mais alta que visivelmente inclui uma camisa e uma mochila do que o mesmo aumento sem explicação. Quando a loja e o formulário de associação fazem parte do mesmo sistema, os adicionais na inscrição são só mais uma etapa do fluxo, e não uma segunda transação para correr atrás (nos países onde o ClubHelix aceita pagamentos online): é assim que a inscrição online e a loja do clube se pagam juntas.
Confira as regras de defesa do consumidor sobre preços onde você está: muitos lugares exigem que o preço exibido seja o valor total a pagar, com impostos incluídos. Se o seu clube está registrado para recolher imposto sobre vendas, o imposto sobre a venda de produtos não é seu, então calcule a sua margem sobre o valor sem imposto, ou você vai superestimar o quanto a loja rende. Um clube abaixo do limite de registro pode nem precisar cobrar o imposto, e a diferença na forma de calcular a contribuição da loja é grande o bastante para você confirmar com o seu contador antes de definir os preços.
O que o mercado realmente aceita pagar
O custo diz qual é o piso. O teto é definido pelo preço de uma peça comparável numa loja comum, porque esse é o preço de referência na cabeça de quem compra. Os produtos do clube têm um verdadeiro adicional emocional acima dele, mas não ilimitado.
Compare o preço de cada item com uma loja comum perto de você: um moletom, uma polo ou um boné personalizados podem ficar claramente acima do equivalente liso vendido no varejo, e itens pequenos como adesivos e chaveiros vendem bem muito acima do custo total. Se o seu moletom precisa ficar muito acima do preço de um bom moletom numa loja comum para bater a sua margem, o problema é o tamanho do lote ou o fornecedor, não o preço.
Remarcações, fim de temporada e a caixa embaixo do palco
Estoque encalhado não é um patrimônio esperando com paciência. É uma decisão que você já tomou, parada ali perdendo valor todo mês, ocupando espaço e avisando silenciosamente a todos que os produtos do clube são o tipo de coisa que dá para esperar para comprar barato. Defina um calendário antes de vender a primeira peça e siga o calendário mesmo quando alguém estiver convencido de que as peças vão sair na próxima temporada.
| Quando | Ação | Desconto típico | Canal |
|---|---|---|---|
| Durante a temporada | Preço cheio, sem nenhum desconto | 0% | Loja, portão, eventos |
| Última rodada em casa | Última chance, preço cheio | 0% | Uma mensagem aos sócios, uma mesa no campo |
| Duas semanas após o fim da temporada | Primeira remarcação, em toda a linha que sobrou | 15–20% | Loja online com um código por tempo limitado |
| Festa de premiação | Venda na mesa, em dinheiro e cartão | 25–30% | No salão, onde a nostalgia faz a venda por você |
| Pré-temporada do ano seguinte | Segunda remarcação, só tamanhos avulsos | 40% | Oferecida como adicional na inscrição |
| Doze meses depois | Liquide tudo | 50%+ ou grátis | Prêmios de rifa, brindes para patrocinadores, agradecimentos a voluntários, presentes para as categorias de base |
A última linha não é um fracasso. Um moletom que sobrou entregue a um voluntário, usado como prêmio de uma rifa ou dado a um atleta novo das categorias de base no primeiro treino gera uma boa vontade que vale mais do que o espaço de armazenagem. O que ele não pode fazer é voltar para a caixa por mais um ano.
Dois hábitos impedem as sobras do ano que vem antes que elas comecem. Mantenha uma linha principal única que não mude todo ano, e trate uma mudança de logo ou de uniforme como um projeto com um plano de estoque: no momento em que a diretoria vota a troca do escudo, todas as peças no armário viram estoque de liquidação, então marque a liquidação para antes do anúncio, e não depois. E registre com honestidade as perdas com remarcação nas contas da loja, porque uma loja que só parece lucrativa porque o estoque encalhado está lançado pelo custo é uma loja que ninguém está administrando.
O resultado dos produtos em uma página
No fim de cada temporada, apresente isto à diretoria. Leva dez minutos para preencher e resolve qualquer discussão sobre se vale a pena manter a loja.
| Linha | De onde vem |
|---|---|
| Vendas brutas de produtos | Relatórios da loja, mais o que entrou no portão e nos eventos |
| Menos o custo das mercadorias vendidas | Custo total das unidades efetivamente vendidas |
| Menos perdas com remarcação e baixas | Descontos de liquidação mais estoque baixado |
| Menos taxas de processamento de pagamentos | O extrato do seu provedor |
| Menos frete e embalagem de saída | Envio e envelopes |
| Contribuição líquida para o clube | O número que vai para o relatório anual |
| Unidades encomendadas / unidades vendidas | Percentual de vendas |
| Estoque final pelo custo | O que ainda está no armário, avaliado com honestidade |
Dois índices importam de uma temporada para outra: o percentual de vendas do estoque e a margem bruta geral. Se o percentual de vendas sobe enquanto a margem se mantém, as suas encomendas estão melhorando. Se a margem sobe enquanto o percentual de vendas cai, o seu preço passou do que os seus sócios aceitam. Se você deve ou não manter a loja por conta própria é outra pergunta que vale a pena revisitar: o guia loja do clube versus loja de produtos de terceiros apresenta os prós e contras.
Defina o preço uma vez e deixe a loja fazer as contas
Quase todo o trabalho acima só continua preciso se os preços, os níveis de estoque e os descontos para sócios ficarem num só lugar, e não em três planilhas e numa troca de mensagens. Uma loja do clube que guarda o preço para sócios e para o público no mesmo produto, aplica os impostos do jeito que a sua jurisdição exige e fecha um tamanho quando ele esgota elimina as duas tarefas que consomem as noites dos voluntários: responder "tem no tamanho G?" e conciliar quem pagou o quê (a venda online funciona nos países onde o ClubHelix aceita pagamentos online). Os códigos de desconto seguem a sua escada de remarcações conforme um calendário, e não uma decisão do momento, e os relatórios dão o percentual de vendas sem ninguém precisar contar a caixa.
O ClubHelix coloca a loja dentro do site do seu clube, ao lado das associações, dos eventos e de tudo o mais que a diretoria já administra. Comece no plano Free, confira os planos antes de assumir qualquer compromisso e crie o site do seu clube em um fim de semana: o primeiro período de pré-venda costuma ser o que paga o ano.
Perguntas frequentes
Qual margem um clube deve ter sobre os produtos?
Mire em torno de 45% de margem bruta somando a loja toda, mas varie por categoria de item. O uniforme de jogo obrigatório deve ficar perto do custo para nunca virar uma barreira para jogar, roupas para torcedores como moletons e polos podem ter 40–55%, e itens de impulso de baixo valor, como adesivos e meias, aguentam tranquilamente 55–70%. Lembre-se de que a margem é medida sobre o seu preço, não sobre o seu custo.
Como calculo quanto um moletom do clube realmente custa?
Some a peça lisa, a personalização, a parte de qualquer taxa de preparação ou digitalização, o frete de entrada, as amostras, as perdas previstas, o processamento de pagamentos, a embalagem e o envio, e divida pelo número de unidades vendáveis. A taxa de preparação é a que surpreende as pessoas, porque é fixa: distribuída por um lote de vinte e quatro, ela acrescenta muito mais por unidade do que a mesma taxa distribuída por cem.
Os sócios devem pagar menos do que o público pelos produtos do clube?
Normalmente, sim. Um preço de sócio faz a associação valer algo de forma visível e custa muito pouco, enquanto o público está comprando uma lembrança e é menos sensível ao preço. Deixe itens de identidade, como roupas de equipe e de treino, só para sócios, e reserve o preço para o público às roupas para torcedores e aos produtos de eventos.
Quantas peças devemos encomendar da primeira vez?
Encomende com base na demanda real, não no otimismo. Faça um período de pré-venda, conte os pedidos confirmados, acrescente uma pequena folga nos tamanhos do meio e compare o resultado com as suas unidades para empatar, considerando 70% de vendas. Manter a arte e o fornecedor estáveis significa que um novo pedido não custa nada a mais em preparação, então esgotar e fazer um novo pedido sempre é melhor do que encomendar demais.
O que devemos fazer com os produtos que não venderam?
Coloque-os num calendário, e não numa prateleira. Um desconto modesto duas semanas depois do fim da temporada, uma venda na mesa na festa de premiação, tamanhos avulsos oferecidos como adicional na inscrição da pré-temporada e, por fim, liquide o restante como prêmios de rifa, agradecimentos a voluntários ou presentes para as categorias de base. Registre a perda com remarcação com honestidade, para que o pedido da próxima temporada seja menor e mais bem dimensionado.
Continue lendo: como vender os produtos do clube online para a logística de pré-venda e entrega, e ideias de arrecadação para clubes para as campanhas que a sua loja pode apoiar.
