En algún rincón de la sede social de tu club hay una caja de plástico con la tapa a medio poner, con veintiséis sudaderas con capucha talla XS que llevan un escudo que dejaron de usar hace dos temporadas. Todos saben que la caja está ahí. Nadie quiere ser quien la dé por perdida. Ahí sigue, como un monumento a las dos decisiones que de verdad fijan el precio de los productos del club: cuántos se pidieron y cuánto se supuso que pagaría la gente.
Esa es la parte incómoda de ponerle precio a la ropa y los artículos del club. Cuando llega la caja, casi todas las variables ya están fijas. La factura del proveedor, el cargo de preparación, la distribución de tallas y el tamaño del pedido ya están decididos, y lo único que queda por mover es un precio de venta que tiene que cargar con todo eso. Por eso el instinto del tesorero (tomar la factura, sumarle un poco y redondear hacia arriba) produce casi siempre o una tienda que no gana dinero o una caja debajo del escenario.
Esta guía trata de cómo fijar bien el precio de los productos del club, desde el costo puesto en destino de una sola prenda hasta qué hacer con las que no se vendieron. Cubre la estructura completa de costos, la diferencia entre recargo y margen, cómo calcular el tamaño de pedido que realmente puedes vender, cómo fijar precios para socios y para el público sin ofender a ninguno de los dos grupos, cómo armar combos que suban el valor del pedido en lugar de recortar tu margen y cómo aplicar un calendario de rebajas para que lo que sobra se convierta en dinero y no en almacenamiento. Para la logística de la venta en sí (preventas, retiro y envíos), lee también cómo vender productos del club en línea.
Empieza por el costo puesto en destino, no por la línea de la factura
El número del presupuesto del proveedor no es lo que te cuesta la prenda. El costo puesto en destino es todo lo que gastas para que una unidad vendible llegue a manos de un socio, y más o menos un tercio de eso no suele aparecer en el presupuesto.
| Concepto de costo | Qué incluye | ¿Fácil de olvidar? |
|---|---|---|
| Prenda lisa | La sudadera, el polo, la gorra o la camiseta en sí | No |
| Decoración | Puntadas de bordado o estampado, con precio por ubicación y por color | A veces: los estampados en la espalda van aparte |
| Preparación o digitalización | Cargo único para convertir tu logotipo al formato de la máquina | Mucho |
| Flete de entrada | Del proveedor al club, con cualquier recargo por combustible o zona alejada | Mucho |
| Aranceles y gestión de importación | Cuando la mercadería cruza una frontera | Mucho |
| Muestras y aprobaciones | La muestra previa a la producción que pagaste y no puedes vender | Casi siempre |
| Mermas y fallas de impresión | Calcula una o dos unidades por cada cien | Casi siempre |
| Procesamiento de pagos | Un porcentaje de cada venta con tarjeta más un cargo fijo por transacción | Mucho |
| Embalaje y envío de salida | Sobres, etiquetas y el viaje al correo | Mucho |
| Almacenamiento y faltantes | La caja, el espacio que ocupa y las prendas que desaparecen | Siempre |
Súmalos, divide por la cantidad de unidades vendibles y tendrás tu verdadero costo puesto en destino por unidad. Hazlo una vez en una planilla y reutilízala en cada pedido: esa misma planilla alimenta después el presupuesto del club sin tener que volver a hacer las cuentas.
El cargo de preparación es en realidad una decisión sobre el tamaño del pedido
Los cargos de preparación y digitalización son fijos. No les importa si pides veinticuatro sudaderas o doscientos cincuenta, lo que significa que la parte que le toca a cada unidad se desploma a medida que crece el pedido.
| Tamaño del pedido | Parte del cargo de preparación que carga cada unidad |
|---|---|
| 24 | 4.2% |
| 48 | 2.1% |
| 100 | 1.0% |
| 250 | 0.4% |
En concreto: si el cargo de preparación equivale más o menos al costo de seis prendas lisas, repartirlo entre veinticuatro unidades le suma a cada una la cuarta parte del costo de una prenda. Repartido entre cien unidades, suma el seis por ciento de una prenda. Esa diferencia suele ser toda la brecha entre una tienda que financia un programa infantil y otra que solo hace circular el dinero.
La conclusión obvia, pedir más, es justamente la trampa con la que se armó la caja debajo del escenario. La conclusión correcta es más acotada: mantén estables el archivo del logotipo, el diseño y el proveedor para pagar la preparación una sola vez y reponer sobre esa base, y elige unos pocos artículos principales que vas a reponer en lugar de una gama amplia que pedirás una sola vez. Un club que usa la misma sudadera durante cuatro años paga la preparación una vez y nunca más tiene que adivinar las tallas, porque tiene tres años de historial de ventas para hacer el pedido.
El recargo y el margen no son el mismo número
Esto confunde a más comisiones directivas que cualquier otra cosa de esta página. El recargo se mide sobre el costo. El margen se mide sobre el precio. Un proveedor que dice "trabajamos con un 50% de recargo" y un tesorero que entiende "ganamos el 50%" están describiendo resultados muy distintos.
| Recargo sobre el costo | Margen bruto resultante |
|---|---|
| 30% | 23% |
| 50% | 33% |
| 75% | 43% |
| 100% | 50% |
| 150% | 60% |
Habla siempre en términos de margen. Es el número que te dice cuánto queda, después de pagar la mercadería, para cubrir todo lo demás, y es el número con el que el informe se lee mejor.
Fija un margen objetivo por tipo de artículo, no por artículo
No todo lo que hay en la tienda cumple la misma función. La indumentaria de juego existe para que la gente pueda jugar; una sudadera existe para financiar algo. Ponles precios distintos y dilo en voz alta en la comisión directiva, porque si no alguien va a sostener que una camiseta sin mangas de entrenamiento debería llevar el mismo margen que una bufanda.
| Tipo de artículo | Ejemplos | Margen bruto objetivo | Por qué |
|---|---|---|---|
| Indumentaria de juego y uniforme obligatorio | Camiseta de partido, short de juego, gorra del club para competir | Al costo hasta 20% | El acceso importa más que la ganancia: un artículo obligatorio con precio de recaudación es una barrera para participar |
| Ropa de entrenamiento y del plantel | Camisetas de entrenamiento, chaquetas de calentamiento | 25–40% | Semiobligatoria, la compran los más comprometidos, un margen moderado es justo |
| Ropa para simpatizantes | Sudaderas, polos, camisetas, gorras | 40–55% | Esta es la recaudación, y quienes compran eligen hacerlo, no están obligados |
| Compras impulsivas de bajo precio | Calcomanías, llaveros, calcetines, bufandas, portalatas | 55–70% | Baratos de producir, nadie examina mucho el precio, se venden en la entrada |
| Conmemorativos y ediciones limitadas | Camiseta del campeonato, polo del centenario, camiseta de un hito | 50–65% | La escasez y la emoción sostienen el precio, y no hay riesgo de reposición |
| Equipamiento de reventa | Pelotas, empuñaduras, cinta, protectores bucales | 20–35% | Compites con comercios de verdad, así que la comodidad es tu única ventaja |
Combinando toda la tienda, la mayoría de los clubes llevados por voluntarios debería apuntar a un margen bruto total de alrededor del cuarenta y pico por ciento. Por debajo del treinta y pico, la tienda es un servicio más que una recaudación, lo cual es una elección legítima, pero tómala a propósito y deja de llamarla recaudación en el informe del tesorero.
Calcula el tamaño de pedido de equilibrio antes de comprometerte
El cálculo del punto de equilibrio responde la única pregunta que importa al momento de hacer el pedido: cuántas unidades hay que vender antes de que el pedido deje de dar pérdida.
Unidades de equilibrio = costos fijos ÷ (precio de venta − costo variable por unidad)
Los costos fijos son la preparación, la digitalización, el diseño y cualquier flete mínimo. El costo variable por unidad es la prenda lisa, la decoración, el flete por unidad, el embalaje y la comisión de pago. La diferencia entre el precio de venta y el costo variable es tu contribución por unidad: lo que cada venta aporta a los costos fijos y, después, al club.
Tres reglas hacen que la respuesta sea más segura:
- Supón que venderás el 70% en la primera temporada, no el 100%. Si no llegas al equilibrio con el 70%, sube el precio, reduce el pedido o no lo hagas. El 30% restante es tu margen de error y tus existencias para rebajas.
- Pide la cantidad de la que estás seguro y conserva el diseño. Una reposición con la misma preparación no te suma nada en costos fijos, así que un primer pedido agotado seguido de una reposición le gana siempre a un pedido grande vendido a medias, aunque el costo por unidad se vea peor en el presupuesto.
- Toma preventas para definir el pedido. Abre un período de preventa, cuenta los compromisos reales, agrega un pequeño margen de las tallas que siempre se venden y pide eso. Es la medida contra la caja debajo del escenario más eficaz que existe.
Pide según la curva de tallas, no según las tallas que te gustan
Las tallas que no se venden son una pérdida del 100%, no del 40%, y eso hace que la distribución de tallas sea una decisión de precios. Una curva inicial razonable para ropa de simpatizantes de adultos, que ajustarás con tu propio historial de ventas en cuanto lo tengas:
| Talla | Proporción de un pedido de adultos |
|---|---|
| XS | 3% |
| S | 12% |
| M | 22% |
| L | 27% |
| XL | 20% |
| 2XL | 11% |
| 3XL | 5% |
Las curvas infantiles son más planas y se concentran en las tallas intermedias. Si tu club tiene un uniforme obligatorio, tu política de uniformes debería indicar las tallas que siempre tienes en existencia, para que a una familia nueva nunca le digan que espere seis semanas una entrega.
Precio para socios, precio para el público y el combo
Hay una buena razón para cobrarles menos a los socios: hace que ser socio valga algo de forma visible, y es un beneficio que puedes anunciar en tu página para asociarse y que te cuesta muy poco. También hay una buena razón para cobrarle más al público: está comprando un recuerdo, no equipamiento, y no está financiando tu temporada de ninguna otra manera.
| Estructura | Cómo funciona | Ideal para |
|---|---|---|
| Precio para socios y para el público | Dos precios en el mismo artículo; el de socio solo se ve con la sesión iniciada | Ropa para simpatizantes y productos de eventos |
| Artículo exclusivo para socios | Ropa del plantel que quienes no son socios no pueden comprar | Ropa de entrenamiento, números de juego, todo lo que da identidad |
| Precio de preventa y precio en el momento | Más barato durante la preventa, más caro una vez que tienes las existencias | Todos los pedidos de ropa de temporada |
| Incluido en la cuota | Un paquete de bienvenida incluido en el primer año o en la cuota infantil | Categorías infantiles y cualquier categoría donde el equipo sea una barrera |
| Familiar o por cantidad | Al comprar dos o más, las unidades adicionales bajan de precio | Clubes infantiles donde los hermanos necesitan el mismo artículo |
| Agregado al pagar | Un artículo de bajo precio ofrecido junto con una inscripción o una entrada | Calcetines, calcomanías, bufandas, botellas |
Dos hábitos hacen que los combos sean rentables y no solo populares. Primero, arma el combo a partir del margen, no del precio: no descuentes más que el margen del artículo agregado más lo que ahorras en envío y manipulación al mandar un paquete en lugar de dos. Segundo, usa el combo para subir el valor promedio del pedido, no para sacarte de encima un solo artículo: una sudadera más una gorra más calcetines con un ahorro moderado es una mejor jugada de precios que una sudadera sola por el mismo total.
Si incluyes productos del club en una cuota de socio, ponles el costo puesto en destino dentro de la cuota y di qué incluye. Las familias aceptan mucho mejor una cuota infantil más alta que contiene visiblemente una camiseta y un bolso que el mismo aumento sin explicación. Cuando la tienda y el formulario de inscripción forman parte del mismo sistema, los agregados al inscribirse son solo un paso más del proceso y no una segunda transacción que perseguir: así es como la inscripción en línea y una tienda del club se pagan juntas.
Revisa las normas de protección al consumidor sobre precios donde estás: en muchos lugares el precio exhibido tiene que ser el total a pagar, con impuestos incluidos. Si tu club está inscrito para cobrar el impuesto sobre las ventas, el impuesto de las ventas de productos no es tuyo, así que calcula tu margen sobre la cifra sin impuestos o sobrestimarás lo que gana la tienda. Un club por debajo del umbral de inscripción quizá no tenga que cobrar ese impuesto en absoluto: la diferencia en cómo calculas la contribución de la tienda es lo bastante importante como para confirmarla con tu contador antes de fijar precios.
Lo que el mercado realmente acepta pagar
El costo te da el piso. El techo lo fija lo que cuesta una prenda comparable en un comercio común, porque ese es el precio de referencia que tiene en la cabeza quien compra; los productos del club tienen un sobreprecio emocional genuino por encima de eso, pero no ilimitado.
Compara el precio de cada artículo con un comercio común cercano: una sudadera, un polo o una gorra decorados pueden tener un sobreprecio claro sobre su equivalente liso en un comercio, y los artículos chicos como calcomanías y llaveros se venden sin problema muy por encima de su costo puesto en destino. Si tu sudadera tiene que costar mucho más que una buena sudadera en un comercio común para alcanzar tu margen, el problema es el tamaño del pedido o el proveedor, no el precio.
Rebajas, fin de temporada y la caja debajo del escenario
Las existencias sin vender no son un activo que espera con paciencia. Son una decisión que ya tomaste, que pierde valor cada mes, ocupa espacio y les dice en silencio a todos que la ropa del club es algo que conviene esperar para comprar barato. Ponle un calendario antes de vender el primer artículo, y respétalo aunque alguien esté convencido de que se venderá la próxima temporada.
| Cuándo | Acción | Descuento habitual | Canal |
|---|---|---|---|
| Durante la temporada | Precio completo, sin ningún descuento | 0% | Tienda, entrada, eventos |
| Última fecha como local | Impulso de última oportunidad, precio completo | 0% | Un mensaje a los socios, una mesa en la cancha |
| Dos semanas después del fin de temporada | Primera rebaja, todo lo que queda | 15–20% | Tienda en línea con un código por tiempo limitado |
| Noche de premiación | Venta en mesa, efectivo y tarjeta | 25–30% | En el salón, donde la nostalgia vende por ti |
| Pretemporada del año siguiente | Segunda rebaja, solo tallas sueltas | 40% | Como agregado junto con la inscripción |
| Doce meses después | Liquidar todo | 50% o más, o gratis | Premios de rifas, regalos para patrocinadores, agradecimientos a voluntarios, obsequios para infantiles |
La última fila no es un fracaso. Una sudadera sobrante entregado a un voluntario, usado como premio de una rifa o regalado a un chico nuevo en su primera sesión genera una buena voluntad que vale más que el almacenamiento. Lo que no puede pasar es que vuelva a la caja un año más.
Dos hábitos frenan los sobrantes del año que viene antes de que existan. Mantén una sola gama principal que no cambie cada año, y trata un cambio de logotipo o de uniforme como un proyecto con un plan de existencias: en el momento en que la comisión directiva vota cambiar el escudo, cada prenda del armario se convierte en mercadería para liquidar, así que programa la liquidación antes del anuncio y no después. Y registra con honestidad las pérdidas por rebajas en las cuentas de la tienda, porque una tienda que parece rentable solo porque sus existencias sin vender están valuadas al costo es una tienda que nadie está administrando.
El resultado de productos del club en una página
Al final de cada temporada, pon esto frente a la comisión directiva. Completarlo lleva diez minutos y zanja todas las discusiones sobre si vale la pena tener la tienda.
| Línea | De dónde sale |
|---|---|
| Ventas brutas de productos | Reportes de la tienda, más lo cobrado en la entrada y en eventos |
| Menos costo de la mercadería vendida | Costo puesto en destino de las unidades realmente vendidas |
| Menos pérdidas por rebajas y bajas | Descuentos de liquidación más las existencias dadas de baja |
| Menos comisiones de procesamiento de pagos | El resumen de tu proveedor |
| Menos flete y embalaje de salida | Envíos y sobres |
| Contribución neta al club | El número que va en el informe anual |
| Unidades pedidas / unidades vendidas | Porcentaje vendido |
| Existencias finales al costo | Lo que sigue en el armario, valuado con honestidad |
Hay dos indicadores que importan de una temporada a otra: el porcentaje vendido y el margen bruto combinado. Si el porcentaje vendido sube mientras el margen se mantiene, tus pedidos están mejorando. Si el margen sube mientras el porcentaje vendido baja, te pasaste de lo que tus socios están dispuestos a pagar. Si deberías tener la tienda a tu cargo en absoluto es otra pregunta que vale la pena revisar: tienda propia del club frente a una tienda de productos de terceros explica las ventajas y desventajas.
Fija el precio una vez y deja que la tienda haga las cuentas
Casi todo lo anterior solo sigue siendo preciso si los precios, las existencias y los descuentos para socios están en un solo lugar y no en tres planillas y una cadena de mensajes. Una tienda del club que guarda el precio para socios y para el público en el mismo producto, aplica los impuestos como corresponde en tu jurisdicción y cierra una talla cuando se agota elimina las dos tareas que se comen las noches de los voluntarios: responder "¿lo tienen en L?" y conciliar quién pagó qué. Los códigos de descuento aplican tu escalera de rebajas según un calendario en lugar de una decisión del momento, y los reportes te dan el porcentaje vendido sin tener que contar lo que hay en la caja.
ClubHelix pone la tienda dentro del sitio web de tu club, junto con los socios, los eventos y todo lo demás que la comisión directiva ya maneja. Empieza con el plan Free, revisa los precios antes de comprometerte con nada y arma el sitio de tu club en un fin de semana: el primer período de preventa suele ser el que paga el año.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto margen debería ganar un club con sus productos?
Apunta a un margen bruto combinado de alrededor del cuarenta y pico por ciento en toda la tienda, pero varíalo según el tipo de artículo. La indumentaria de juego obligatoria debería estar cerca del costo para que nunca sea una barrera para jugar, la ropa para simpatizantes como sudaderas y polos puede llevar un 40–55%, y los artículos impulsivos de bajo precio, como calcomanías y calcetines, pueden llevar sin problema un 55–70%. Recuerda que el margen se mide sobre tu precio, no sobre tu costo.
¿Cómo calculo lo que realmente cuesta una sudadera del club?
Suma la prenda lisa, la decoración, la parte de cualquier cargo de preparación o digitalización, el flete de entrada, las muestras, las mermas esperadas, el procesamiento de pagos, el embalaje y el envío, y divide por la cantidad de unidades vendibles. El cargo de preparación es el que sorprende, porque es fijo: repartido en un pedido de veinticuatro suma mucho más por unidad que el mismo cargo repartido en cien.
¿Los socios deberían pagar menos que el público por los productos del club?
Por lo general, sí. Un precio de socio hace que ser socio valga algo de forma visible y te cuesta muy poco, mientras que el público está comprando un recuerdo y se fija menos en el precio. Deja los artículos de identidad, como la ropa del plantel y de entrenamiento, solo para socios, y reserva el precio para el público para la ropa de simpatizantes y los productos de eventos.
¿Cuántas unidades deberíamos pedir la primera vez?
Pide según la demanda real y no según el optimismo. Abre un período de preventa, cuenta los pedidos comprometidos, agrega un pequeño margen en las tallas intermedias y compara el resultado con tus unidades de equilibrio suponiendo que venderás el 70%. Mantener estables el diseño y el proveedor significa que una reposición no te suma nada en preparación, así que agotar y reponer siempre le gana a pedir de más.
¿Qué hacemos con los productos que no se vendieron?
Ponlos en un calendario, no en un estante. Un descuento moderado dos semanas después del fin de temporada, una venta en mesa en la noche de premiación, las tallas sueltas como agregado a la inscripción en la pretemporada y, después, liquida el resto por completo como premios de rifas, agradecimientos a voluntarios u obsequios para las categorías infantiles. Registra la pérdida por rebajas con honestidad para que el pedido de la próxima temporada sea más chico y esté mejor armado.
Sigue leyendo: cómo vender productos del club en línea para la logística de preventas y entregas, e ideas para recaudar fondos en el club para las campañas que tu tienda puede apoyar.
