Preço de quadra no horário de pico e fora de pico

Em algum lugar da sua grade de reservas há duas quadras que poderiam muito bem ser negócios diferentes. A quadra 2 às sete da noite de uma terça tem fila: três sócios atualizando a página no minuto em que a semana abre, dois deles ficando de fora e um deles reclamando com você no bar no sábado. A quadra 2 às dez da manhã seguinte não tem ninguém, não teve ninguém nas últimas seis semanas e não vai ter ninguém na semana que vem.

A mesma superfície, a mesma rede, o mesmo clube, o mesmo custo por hora. Um produto completamente diferente. O preço de quadra por horário de pico e fora de pico é como o clube cobra por essa diferença e, feito com cuidado, faz três coisas úteis ao mesmo tempo: preenche parte das horas vazias, paga a iluminação nas horas cheias e coloca mais sócios no horário nobre, e não menos.

Este guia parte do princípio de que você já tem uma grade para analisar. Se as reservas ainda ficam na agenda atrás do balcão do bar, comece por como configurar a reserva de quadras online (duração dos horários, limites, quem pode reservar, horário de funcionamento) e leia como definir o preço do aluguel de espaços para entender o custo mínimo por hora que todo preço precisa superar. O que vem a seguir é a camada que fica por cima dos dois.

Defina o seu horário de pico com honestidade

Toda diretoria acha que sabe qual é o seu horário de pico, e boa parte delas está errada. A intuição diz "noites e fins de semana". A grade costuma dizer algo mais estreito e mais interessante: duas ou três horas nos dias úteis que estão praticamente esgotadas, um sábado de manhã logo atrás, e uma hora no fim da noite com os refletores ligados sobre ninguém.

Então faça isso com os dados da temporada passada. Exporte as reservas, agrupe-as por faixa de horário e dia da semana e calcule a ocupação como horas de quadra reservadas ÷ horas de quadra disponíveis. Num clube com quatro quadras, uma faixa de três horas nos cinco dias úteis oferece 4 × 3 × 5 = 60 horas de quadra por semana. É mais ou menos assim que uma grade real costuma ficar.

Três coisas saem dessa tabela sempre. O pico é mais estreito do que a intuição diz: três horas, e não "as noites". A faixa intermediária das 16h às 18h é movimentada, mas não fica cheia, então é candidata ao preço fora de pico, e não ao de pico. E a hora das 21h às 22h é o pior negócio do clube: refletores ligados no máximo, uma quadra em uso. Um clube que cobra "as noites" como um bloco só cobra o mesmo valor pela sua melhor e pela sua pior hora.

Monte a mesma grade para os fins de semana, separadamente. O sábado de manhã muitas vezes é um segundo pico, e a tarde de domingo muitas vezes é o bloco mais vazio da semana.

Para que serve, de fato, o preço de pico

Deixe claro para você mesmo e, depois, para os sócios, qual destas coisas você está fazendo. Elas puxam em direções diferentes.

Recuperar o custo da iluminação e do aquecimento. Uma quadra sem iluminação à tarde custa ao clube o desgaste da superfície e uma parte dos custos fixos. A mesma quadra às oito da noite acrescenta os refletores, e um centro coberto soma o aquecimento a isso. Cobrar o mesmo pelos dois significa que as horas baratas subsidiam as caras, o que é uma escolha, só que normalmente não é uma escolha deliberada.

Levar quem tem horário flexível para as horas vazias. Alguns sócios realmente não conseguem jogar antes das seis: trabalho, escola, trânsito. Outros conseguem, e simplesmente vão à noite porque é o que todo mundo faz. Uma diferença de preço visível é o que dá ao casal aposentado, a quem trabalha em turnos e à mãe ou ao pai com a terça livre um motivo para mudar, e cada pessoa que muda libera um horário de pico para alguém que não poderia mudar.

Proteger o acesso dos sócios no horário nobre. Se o aluguel avulso tem o mesmo preço o dia todo, um desconhecido com um celular e uma noite livre disputa em pé de igualdade com um sócio que pagou a taxa de associação. Uma diferença maior para o avulso no pico, mais a restrição a sócios nas quadras que lotam (a quinta decisão do guia de configuração da reserva de quadras), guarda o horário nobre para quem financia o clube.

Qual deve ser o tamanho da diferença?

Toda a discussão está aqui, e dá para responder com aritmética. Pegue as duas faixas que importam, o pico das 18h às 21h e o trecho contínuo do meio do dia, das 9h às 16h, e compare um preço único com um preço dividido (valores de exemplo; ajuste para a sua moeda). O pico já está em 95%, então aumentar o preço perde uma ou duas reservas; o fora de pico está em 23%, então baixar o preço ganha várias.

A receita por hora de quadra disponível passa de $11,13 para $12,50, cerca de 12% a mais com as mesmas quadras; a ocupação sobe quatro pontos; e três horários de pico ficam livres para sócios que antes não conseguiam jogar. São números ilustrativos, e a sensibilidade ao preço no seu clube será diferente; o que vale em geral é o formato. Aumentar o preço numa faixa que está 95% cheia quase não custa nada, e baixar o preço numa faixa que está 23% cheia também quase não custa nada, porque a hora vazia não rende nada de qualquer jeito.

Sobre o tamanho da diferença, vale conhecer dois limites:

• Abaixo de uns 20%, nada acontece. Um fora de pico de $22 contra um pico de $25 não muda uma única reserva. Só acrescenta uma linha na tabela de preços e uma pergunta no balcão.
• Acima de uns 50%, a diferença deixa de parecer preço e passa a parecer multa. Com um fora de pico de $20, um pico de $30 se justifica numa frase: "o preço da noite inclui a iluminação". Um pico de $45 não se justifica, e a conversa que você vai ter não será sobre preço.

A maioria dos clubes fica em algum ponto entre um terço e metade a mais que o preço fora de pico. Arredonde os dois valores para algo fácil de pagar: $20 e $30, e não $19,50 e $28,75.

O preço na virada, horário por horário

Este é o detalhe que decide se os sócios acham o esquema inteiro justo: o que acontece com uma reserva que atravessa a mudança de faixa.

Há três respostas possíveis. Cobrar o preço do horário em que a reserva começou, e todo frequentador aprende a reservar a partir das 17h30 para pegar três horas de pico pelo preço fora de pico. Cobrar o preço do horário em que ela terminou, e um sócio que joga das 16h às 18h paga pico por duas horas fora de pico e fica, com razão, irritado. Ou cobrar horário por horário, de modo que cada hora é cobrada pelo preço que vale para aquela hora. Só a terceira resiste ao contato com os sócios, e é a única que você consegue explicar numa assembleia anual sem um quadro branco.

Faça a conta pelo horário de início de cada período. Com uma janela de pico das 18h às 21h, um sócio que reserva a quadra 2 das cinco às sete paga:

O mesmo teste resolve a outra ponta sem complicação: um horário das 20h às 21h começa dentro da janela e é pico; um horário das 21h às 22h começa às nove, fora dela, e é fora de pico. Publique esta frase na própria página de reserva, "cada hora é cobrada pelo preço daquela hora, e uma hora pertence à faixa em que ela começa", e a virada deixa de ser assunto.

Preços de sócio e de avulso, em camadas

O preço de pico não substitui os preços de sócio e de avulso; ele os multiplica. Você acaba com uma pequena grade, o que não tem problema, desde que cada célula tenha sido decidida de propósito.

Duas regras evitam que isso vire uma planilha. Primeiro, mexa nos dois preços quando definir uma faixa de pico: um pico que só aumenta o preço do avulso passa aos sócios a mensagem de que não são eles que estão sendo organizados, e um pico que só aumenta o preço do sócio é pior. Segundo, mantenha grande a diferença entre sócio e avulso no pico, porque é essa diferença que vende associações: um avulso que joga toda quarta à noite por $30 percebe bem rápido que a taxa de associação mais $18 é o melhor negócio, e essa conta é o recrutamento mais eficaz que você vai fazer na temporada inteira.

A camada sazonal

Uma faixa de pico é definida por um dia da semana e uma janela de horário, o que significa que ela não sabe em que mês está. Isso é uma vantagem, desde que você se lembre de revisá-la duas vezes por ano.

No inverno, tudo depois das cinco precisa de refletores, então a janela de pico se alarga no começo e o argumento para um preço mais alto à noite fica mais forte. No verão, está claro até as oito, as quadras são jogáveis sem iluminação e o pico real muitas vezes fica mais tarde e mais curto. As férias escolares viram a grade inteira de cabeça para baixo por duas semanas: manhãs de dias úteis que ficam em 23% no período letivo podem chegar a 60%, então suspenda o desconto fora de pico nessas duas semanas ou deixe como está e aproveite a ocupação. As duas opções são razoáveis, e decidir antes é melhor do que discutir na primeira semana.

Coloque a revisão no calendário na virada da temporada, mude as janelas uma vez só e avise os sócios duas semanas antes. As reservas já feitas mantêm o preço pelo qual foram feitas.

Limites de uso justo, antecedência e faltas

O preço de pico sozinho não impede que um grupo pegue todos os horários nobres; um preço só raciona pela disposição de pagar, e os quatro sócios mais empolgados estão perfeitamente dispostos. Três regras fazem o resto do trabalho, e elas importam mais no pico do que em qualquer outro horário.

Um limite de uso justo restringe quantas reservas um sócio pode ter num período. Três por semana é a resposta mais comum num clube de quadras. Decida se o limite conta uma quadra ou o local inteiro: um clube com seis quadras quase sempre quer dizer "três reservas de quadra por semana, em qualquer quadra", e não três em cada uma.

Um prazo de antecedência para cancelamento é o que transforma um horário de pico liberado de novo num horário jogável. Cancelamento grátis até a hora do início significa que uma quadra das 19h pode ser devolvida às 18h58, quando ninguém mais está procurando quadra. Doze ou vinte e quatro horas de antecedência dão ao horário uma chance de ser reservado de novo, e esse número precisa estar publicado ao lado do botão de cancelar, e não ser descoberto no momento em que alguém recebe um não.

Uma marcação de falta fecha o ciclo. Um sócio que reserva no pico e não aparece custou ao clube a hora e custou a outro sócio a chance de jogar, e, se a reserva simplesmente fica lá como concluída, nada registra isso. Marcar a falta deve manter aquele horário contado no limite do sócio para o período: o sentido de justiça de um limite desmorona se o jeito mais fácil de contorná-lo for reservar e não aparecer. Nosso guia sobre faltas e cancelamentos de última hora mostra em detalhes o texto da política.

Como anunciar sem perder o apoio dos sócios

Aumento de preço é um trabalho de comunicação. Os que dão errado são os anunciados como aumento de preço.

Comece pela grade, e não pelo preço. "Nossas quadras das 18h às 21h ficaram com 95% de ocupação na temporada passada e tivemos que recusar sócios quase toda semana; das 10h às 16h ficaram com 23%" é um problema que todo mundo reconhece, e o preço passa a ser a resposta a ele, e não a notícia. Anuncie primeiro o preço fora de pico, porque, para a maioria dos clubes, é uma redução: a maior parte dos sócios vai pagar menos em pelo menos parte do tempo em que joga. Defina uma data de início com pelo menos um mês de antecedência, publique no boletim e numa placa perto das quadras e diga claramente o que não muda. Deixe as reservas fixas (a hora de terça do treinador, o horário do interclubes) seguirem até o fim da temporada pelo preço atual e trate-as como bloqueios administrativos, em vez de mudar o preço de quarenta reservas individuais. Por fim, anuncie a revisão: "vamos publicar a ocupação e a receita por hora de quadra no fim da temporada e mudar isso se não tiver funcionado" transforma uma decisão num experimento, e quase ninguém discute com um experimento.

Como configurar no ClubHelix

Tudo o que está acima é configuração na reserva de espaços do ClubHelix. Quadras, campos, arenas e salas podem ser reservados num mapa do local que você mesmo desenha, sem conflitos de reserva, com preço por horário ou por pessoa, e pagos online (nos países onde o ClubHelix aceita pagamentos online) ou no local. Cada quadra é desenhada na sua própria planta, na página de locais.

Os preços de pico e fora de pico são uma camada própria por cima dos preços base de uma quadra: cobre mais nas horas que as pessoas querem, e a reserva é cobrada horário por horário, de modo que uma reserva que atravessa a mudança paga os dois preços, e não o da ponta em que começou. É a resposta justa da tabela da virada acima, aplicada pelo banco de dados, e não por quem estiver no balcão. Cada regra define um preço para sócio e um preço para avulso, então a grade deste guia se configura exatamente como está escrita.

Os limites de uso justo e a antecedência para cancelamento cuidam do lado do racionamento. Limite a frequência com que um sócio reserva (por dia, semana ou mês, numa quadra ou no local inteiro) e exija antecedência para um cancelamento grátis, com as duas regras aplicadas no banco de dados, e não só exibidas. Você pode marcar uma falta, o que mantém o horário contado no limite. Fica aqui o limite honesto: um limite precisa saber quem está reservando, então uma quadra que aceita reservas avulsas anônimas não consegue limitá-las. Configure essa quadra como somente sócios em dia se a regra precisar funcionar de verdade.

Treinadores e equipamentos reserváveis estendem o mesmo mecanismo às coisas que ocupam uma noite de pico junto com as quadras. Um treinador com a própria agenda, ou uma máquina de bolas, é reservado exatamente como uma quadra: mesma proteção contra conflitos, mesmo fluxo de reserva, para que ninguém fique reservado em dois lugares ao mesmo tempo.

Um detalhe que vale conhecer antes de mudar um preço: o valor fica gravado na reserva, então uma mudança posterior de preço nunca reescreve o histórico. Dobre o preço de pico em março e as reservas de fevereiro continuam mostrando o que os sócios de fevereiro realmente pagaram, que é o que o tesoureiro precisa na auditoria e o que você precisa quando alguém questiona um recibo.

Duas coisas para ter em mente sobre o que isto não é. Não há preço automático baseado na demanda: você define as janelas e os preços, e eles valem até você mudá-los, que é o que você quer num sistema que os sócios precisam entender. E uma falta é uma marcação que um administrador faz, e não uma multa que se cobra sozinha. Se você também divide uma quadra entre reservas simultâneas, compartilhar um espaço entre reservas explica como a ocupação é contada nesse caso, porque uma quadra "reservada" em todas as horas de pico com um jogador só não está cheia. Os planos estão na página de preços, e você pode criar um clube e configurar a primeira quadra numa noite.

Funcionou? Os três números para ler seis meses depois

Dê uma temporada inteira e depois leia a mesma grade com que você começou. Manter o quadro de sócios atualizado por meio da inscrição online importa aqui, porque o preço de sócio acompanha quem está em dia, e a página de relatórios mostra o valor reservado ao lado do valor recebido, para você ver o que foi cobrado e o que entrou.

Leia os números juntos, porque cada um sozinho engana. Receita em alta com a ocupação do pico despencando para 60% significa que a diferença está grande demais e você afastou os sócios das próprias quadras pelo preço: diminua. Ocupação fora de pico parada em 23% significa que o desconto não é a barreira: as horas vazias estão vazias porque as pessoas estão trabalhando, e nenhum preço resolve isso, então volte o preço para cima e pare de dar de graça horas que seriam vendidas de qualquer jeito. E a ocupação do pico se mantendo em 95% com as mesmas pessoas reservando significa que o preço funcionou, mas falta o limite de uso justo. É um problema de limite, e não de preço, e baixar o preço de pico pioraria a situação.

Perguntas frequentes

O que é o preço de quadra por horário de pico e fora de pico?

É cobrar um preço por hora diferente para as horas que as pessoas realmente querem e para as horas que ficam vazias: normalmente um preço mais alto para as noites dos dias úteis e as manhãs de sábado, e um mais baixo para as manhãs e tardes dos dias úteis. O objetivo é recuperar o custo da iluminação nas horas movimentadas, levar os sócios que podem jogar a qualquer hora para as horas tranquilas e manter o horário nobre disponível para quem paga a taxa de associação.

Quanto a mais deve custar uma hora de quadra no pico?

A maioria dos clubes fica entre um terço e metade a mais que o preço fora de pico: numa hora fora de pico de $20, um preço de pico de $27 a $30. Abaixo de uns 20%, a diferença não muda o comportamento de ninguém e só acrescenta uma linha na tabela de preços, e muito acima de 50% ela parece multa, e não preço.

Como cobrar uma reserva que começa fora de pico e termina no pico?

Cobre horário por horário, aplicando a cada hora o preço da faixa em que aquela hora começa. Com uma janela de pico a partir das 18h, uma reserva das cinco às sete tem uma hora fora de pico e uma hora de pico, o que é tanto o que o clube quer dizer quanto a única versão que os sócios aceitam como justa. Cobrar a reserva inteira pelo preço do início só ensina todo mundo a reservar a partir das 17h30.

Os sócios devem mesmo pagar preço de pico?

Normalmente sim, com uma diferença menor do que a do aluguel avulso, porque o objetivo do preço de pico é em parte levar quem tem horário flexível para as horas vazias, e um sócio que não paga nada a mais não tem motivo para mudar. Mantenha a diferença entre sócio e avulso maior no pico, já que é essa comparação que vende associações.

Como impedir que os mesmos poucos sócios peguem todos os horários de pico?

Um preço raciona pela disposição de pagar, e os seus sócios mais empolgados estão dispostos, então use um limite de uso justo: um teto de quantas reservas um sócio pode ter por semana, contado no local inteiro, e não por quadra. Combine isso com um prazo de antecedência para cancelamento, para que um horário de pico liberado tenha tempo de ser reservado de novo, e marque as faltas, para que uma reserva em que ninguém apareceu continue contando no limite.

Como saber se o preço de pico funcionou?

Leia a ocupação por faixa de horário, a receita por hora de quadra disponível e o número de sócios diferentes que conseguiram uma reserva no pico, os três, porque cada um sozinho engana. Receita em alta com a ocupação do pico caindo significa que a diferença está grande demais; ocupação fora de pico parada significa que o desconto nunca foi a barreira e o preço pode voltar a subir.